مقدمه
این فصل از سه بخش تشکیل شده است که در بخش اول ابتدا فرضیه های تحقیق مرور شده و بعد نتایج فرضیه ها را مورد بررسی و ارزیابی قرار می دهیم تا در مورد تأیید و رد شدن فرضیه ها که با استفاده از آزمون تی تست(تی مستقل) و رتبه بندی فرید من صورت گرفته است، بحث می کنیم و در ادامه در بخش دوم تأیید یا رد شدن فرضیه ها مطرح کرده ،البته قابل ذکر است که 5 فرضیه ی این پژوهش از دیدگاه کارشناسان و متخصصین شرکت هنکل پاک وش مورد تایید قرار گرفت و پارامترهایی چون (تواناییهای ذاتی و فکری افراد، فرهنگ ،توانایهای ارتباطی و تاکتیک مناسب) در بهتر انجام شدن مذاکرات بسیار مهم و ضروری شناخته شدند و سپس مهم ترین دلایلی که موجب شده تا این نتایج بدست آید و فرضیه ها مورد تأیید قرار بگیرد را تفسیر و تشریح خواهیم کرد؛ و درآخر پیشنهادات بر آمده از تحقیق و نیز پیشنهاداتی را برای محققین آینده که قصد پژوهش در این زمینه را دارند مطرح خواهد گردید.
1-5- نتایج تحقیق:

در این سایت فقط تکه هایی از این مطلب با شماره بندی انتهای صفحه درج می شود که ممکن است هنگام انتقال از فایل ورد به داخل سایت کلمات به هم بریزد یا شکل ها درج نشود

شما می توانید تکه های دیگری از این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید

ولی برای دانلود فایل اصلی با فرمت ورد حاوی تمامی قسمت ها با منابع کامل

اینجا کلیک کنید

جدول (1-5) تحلیل نتایج تحقیق
ردیففرضیه هانتایج آزمون1تواناییهای فکری -ذاتی افراد بر انجام مذاکرات بهتر موثر است .تایید2فرهنگ افراد در مذاکره بر بهتر انجام شدن مذاکره موثر است .تایید3تواناییهای ایجاد ارتباطی و گفتاری بر انجام مذاکرات بهتر موثر است .تایید4انتخاب تاکتیک مناسب بر انجام مذاکرات بهتر موثر است .تایید5انجام مذاکرات بهتر بر موفقیت در افزایش سهم بازار موثر است .تایید
2-5- تحلیل نتایج تحقیق:
1- با توجه به نتیجه بدست آمده از آزمون تی تست معین شد که از دیدگاه کارشناسان شرکت هنکل پاک وش پارامتر تواناییهای ذاتی-فکری عاملی مؤثردر انجام مذاکرات برتر خواهد بود و این بدان معناست که مدیران و کارشناسان بازاریابی باید به عواملی چون تواناییهای ذاتی-فکری در انجام مذاکرات توجه خاصی نمایند که نادیده گرفتن این عوامل باعث می شود که موفقیت درمذاکرات انها با دیگر افراد و شرکتها با یک روند کاهشی مواجه و حتی با شکست مواجه شود به طوری که این پارامتر در مذاکرات برتر از دیدگاه کارشناسان در ازمون رتبه بندی فرید من بالاترین ، رتبه و درجه را کسب نموده است که این نشان دهنده ارتباط مثبت و با اهمیت این پارامتر در انجام مذاکرات برتر می باشد.لازم به ذکر است که در تحقیقات صورت گرفته در این رابطه به این عامل توجه نشده بود و این نکته بر جدید بودن این تحقیق می افزاید . پس با توجه به این نتیجه، که ارتباط بین این دو متغیر اثبات شد، باید تمامی شرکتهای ایرانی به ویژه شرکت هنکل پاک وش به این پارامتر توجه زیادی نموده و در انجام این فعالیت با بکارگیری تواناییهای ذاتی -فکری در مدیران و کارشناسان و حتی کارکنان بتوانند در انجام فعالیتهای مذاکراتی بازاریابی به طور صحیح و اصولی به اهداف خود در بازار دست یافته و نسبت به رقبای خود پیشی بگیرند.
2- با استفاده از آزمون تی تست معین شد که از دیدگاه کارشناسان و متخصصین شرکت هنکل پاک وش، پارامتر فرهنگ نیز عاملی مؤثر و مهم در انجام مذاکرات برتر می باشد و این بدین معناست که مدیران و کارشناسان بازاریابی شرکتها باید به این عامل توجه خاصی داشته، زیرا که امروزه فرهنگ در انجام مذاکرات برتر از اهمیت بالایی برخوردار بوده و به عنوان یک مزیت رقابتی محسوب می شود، همان طور که این پارامتر از دیدگاه کارشناسان و متخصصین شرکت هنکل پاک وش در انجام مذاکرات برتر عاملی حیاتی شناخته شد. لازم به ذکر است که در تحقیقات صورت گرفته در این رابطه (که در فصل دوم ارائه شد) به این عامل توجه خاصی شده بود بود و این عامل را در مذاکره بسیار مهم و ضروری دانسته اند . بنابراین مدیران و کارشناسان باید به این عامل هم توجه خاصی داشته باشند ودر انجام فعالیت های مذاکراتی بازاریابی و شناسایی مسیر مذاکرات کاملا سنجیده و حساب شده عمل نمایند ، تا از این طریق بتوانند در مذاکرات موفق بوده و سهم قابل ملاحضه ای از بازار را بدست اورند.
3- با توجه به نتیجه بدست آمده از آزمون تی تست معین شد که از دیدگاه کارشناسان و متخصصان شرکت هنکل پاک وش بین بکارگیری تواناییهای ایجاد ارتباطی و گفتاری با انجام مذاکرات برتر رابطه مستقیم ومعنی داری وجود دارد، و این بدین معناست که بکارگیری تواناییهای ایجاد ارتباطی و گفتاری در انجام مذاکرات برتر مهم و مؤثر بود و می تواند شرکت را در بازار و بازار یابی با موفقیتهایی بزرگی روبه رو سازد . لازم به ذکر است که در تحقیقات صورت گرفته در این رابطه (که در فصل دوم ارائه شد) به این عامل توجه خاصی نشده بود بود و این عامل را در مذاکره بی تاثیر شناخته بودند. از آنجایی که این پارامتر در انجام مذاکرات بازاریابی از دیدگاه کارشناسان شرکت هنکل پاک وش در ازمون رتبه بندی فرید من ، پایین ترین رتبه و درجه را کسب نموده است ولی نادیده گرفتن این عامل موجب می شود که شرکتها نتوانند در انجام مذاکرات برتر موفق بوده و با شکست مواجه خواهند شد. زیرا که امروزه تواناییهای ایجاد ارتباطی و گفتاری ، در مذاکرات بسیار حیاتی بوده و مدیران و کارشناسان شرکتها به ویژه شرکت هنکل پاک وش با توانایی در این زمینه ها،بتوانند مذاکرات را به نفع خود به پایان برسانند زیرا که این عامل نیز یک مزیت رقابتی برای شرکت نسبت به رقبا محسوب خواهد شد .
4- با توجه به نتیجه به دست آمده از آزمون تی تست معین شد که از دیدگاه کارشناسان و متخصصین شرکت هنکل پاک وش بین دو پارامتر انتخاب تاکتیک مناسب با انجام مذاکرات برتر رابطه معناداری وجود دارد و باید به ارتباط این دو پارامتر توجه زیادی اعمال شود، تا با ایجاد ارتباط میان این دو متغیر، شرکتها به ویژه شرکت هنکل پاک وش بتواند در انجام فعالیتهای مذاکراتی موفق شده و به اهداف خود در بازار دست یابد و نادیده گرفتن این عامل موجب می شود که موفقیت در انجام مذاکرات این شرکت با یک روند کاهشی مواجه شود، ارتباط میان این دو پارامتر از نظر کارشناسان و متخصصین شرکت هنکل پاک وش در ازمون رتبه بندی فرید من رتبه ودرجه خوبی را کسب نموده است ودر موفقیت مذاکرات برتر برای شرکتها نقش مهمی را ایفا خواهد کرد ونباید هیچ گونه بی توجهی به این ارتباط اعمال گردد. لازم به ذکر است که در تحقیقات صورت گرفته در این رابطه (که در فصل دوم ارائه شد) به این عامل توجه خاصی شده بود بود و این عامل را در مذاکره بسیار مهم و ضروری تعیین گردیده بود .
5- با توجه به نتیجه بدست آمده از آزمون تی تست مشخص شد که از دیدگاه کارشناسان و متخصصین شرکت هنکل پاک وش بین دو پارامتر انجام مذاکرات بهتر با موفقیت در افزایش سهم بازار رابطه مستقیم و مثبتی وجود دارد واین فرضیه را نیز تایید می نمایند ، بدین معنا که مدیران و کارشناسان شرکت هنکل پاک وش بر این باورند که در انجام مذاکرات برتر موجب موفقیت در افزایش سهم بازار داشته و تجربه نیز نشان داده که شرکتها با موفقیت در این فرایند توانسته اند به اهداف خود در بازار دست یابند . لازم به ذکر است که در تحقیقات صورت گرفته در این رابطه (که در فصل دوم ارائه شد) به این عامل توجه خاصی نشده بود بود و در واقع در تحقیقات خود متغیر وابسته دوم به کار نگرفته بودند ، این تحقیق با به کارگیری متغیر دوم بر جدید بودن و نوآوری خود در این زمینه ادعا نموده است . این پژوهش به بنابراین کارشناسان و بازاریابان شرکت هنکل پاک وش در انجام مذاکرات بازاریابی ، ضمن شناسایی فرهنگ ، عادات و آداب رسوم طرف مقابل بتوانند با اتخاذ و بکارگیری پارامترهای ذکر شده موفقیت خود را در انجام مذاکرات بازاریابی تضمین نمایند و در راه رسیدن به اهداف خود در بازار از جمله (افزایش سهم ) موفق عمل نمایند .
3-5- پیشنهادات اصلی برآمده از نتایج تحقیق :
1- تواناییهای فکری -ذاتی:
بر اساس نتایج بدست آمده از این پژوهش تواناییهای فکری -ذاتی در ایجاد انجام مذاکرات برتر در مذاکرات بازاریابی برای فروش و تولید در بازار بسیار مهم وکلیدی می باشد بنابراین شرکتها به ویژه شرکت هنکل پاک وش باید به این عامل توجه خاصی نماید و در انجام مذاکرات بازاریابی به تواناییهای ذاتی-فکری افراد مذاکره کننده توجه خاصی داشته باشد . و با برنامه ریزی ها و بهره گیری از این عامل بتواند در مذاکرات موفق تر عمل نمایند.
2- فرهنگ:
یکی دیگر از عواملی که در ایجاد مذاکرات برتر برای شرکتها نقش مستقیم و مهمی دارد ،پارامتر فرهنگ می باشد، بطوریکه این عامل با ایجاد مذاکرات برتر رابطه تنگاتنگی داشته و شناسایی دقیق این عامل می تواند تاثیر بسزایی در رسیدن به موفقیت شرکتها از جمله هنکل پاک وش در مذاکرات ایفا نماید . به طوری که هر چقدر شرکتها بتوانند در انجام مذاکرات ، فرهنگ،اعتقادات و اداب ورسوم طرف مقابل را مورد بررسی قرار دهند می توانند در بازار و فروش محصولات خود موفق تر عمل نمایند.
3- تواناییهای ایجاد ارتباطی و گفتاری:
عامل مهم و تأثیر گذار دیگر در ایجاد مذاکرات بازاریابی برتر، تواناییهای ایجاد ارتباطی و گفتاری مذاکره کنندگان می باشد بطوریکه در شرکت هنکل پاک وش این عامل نیز از دیدگاه کارشناسان و مدیران این شرکت از ارزش بالایی برخوردار می باشد ، بنابراین در انجام مذاکرات باید افرادی شرکت داشته باشند که از قدرت بیان و گفتاری بالایی جهت برقرای ارتباط با دیگران برخوردار باشند . از طرف دیگر کارشناسان و مدیران بر این باورند که ایجاد ارتباط نزدیک و دوستانه با طرف مقابل مذاکره موجب خواهد شد به مسیر مذاکره به سمت ایده ال و موفقیت هدایت شود.
4- تاکتیک مناسب:
آخرین متغیر مهم و تاثیر گذار در انجام مذاکرات بازاریابی برتر ، به کارگیری تاکتیک مناسب می باشد. در صورتیکه شرکت هنکل پاک وش خواهان موفقیت و انجام مذاکرات برتر بازار یابی در بازار باشد ، باید بتواند با استفاده از برنامه ریزی ها و تصمیمات صحیح و مناسب ، تاکتیک های مناسبی را اتخاذ کرده و با توجه به جو و فضای مذاکرات تاکتیک مناسبی را به کار بگیرد .از انجایکه که مدیریت با قدرتها و مهارتهای ادراکی خود بتواند تاکتیک ها و تدابیر خود را در مذاکرات طوری تنظیم نماید که شرکت را در انجام مذاکرات برتر و افزایش فروش یاری نماید .
4- 5 – سایر پیشنهادات :
پیشنهادات ذیل با توجه به موضاعات مورد بحث قرار گرفته و فرضیه مورد مطالعه واقع شده ، ارائه می گردد :
1- شرکت ها برای استخدام و گزینش مدیران بازرگانی خود می توانند با استفاده از یک تست و تکمیل یک پرسشنامه در جهت شناسایی مهارت مذاکره این مدیران پی برده و افرادی را که از مهارت بالایی در مذاکره را دارند استخدام و جذب نمایند تا بتوانند از این مهارت مذاکره این گونه مدیران بازرگانی دست به فروش بالایی برای شرکت خود پیدا کنند .
2- شرکت ها می توانند در جهت افزایش و بهبود مهارت های مذاکره مدیران بازرگانی خود اقدام به تشکیل و جلسه های آموزشی برای بهبود و بالا بردن مهارت مذاکره مدیران خود اقدام نمایند که با این عمل یعنی گذاشتن دوره های آموزش می توانند مهارت مذاکره مدیران خود را بالاتر برده و در باقی مذاکرات بهترین نتیجه را نصیب شرکت نمایند .( در اروپا یک موسسه آموزشی مهارت مذاکره به دلیل عدم رضایت از میانگین نتایج خوب ، جهت تغییر سیستم فروش از متوسط به کلان اروپا اقدام به برگزاری دوره هایی می کند که : چه موقع به مذاکرات فروش بپردازید، چه صورتی مهارت شما به عنوان یک مذاکره کننده می تواند از ضررو زیان ها جلوگیری کرده و میزان سوددهی و بهره وری را برای شما و سازمان تان افزایش دهد و ایجاد و تثبیت اصولی برای توسعه و گسترش مهارت های صریح و ساده و قابل فهم مذاکرات فروش می پردازد)
3- مذاکره کنندگان باید استفاده صحیح از تاکتیک ها و فنون گفته شده و کاربرد آنها در زمان ها و موقعیت های مناسب به بهترین وجه ممکن ، مذاکرات را به پایان و شرکت را به اهداف مورد انتظارش برسانند .
4- مهارت مذاکره عملی و خصوصیات مشترکی با سایر مهارت ها دارد ، یعنی اگر به طور مستمر مورد استفاده قرار نگیرد ، روز به روز تحلیل می رود و اگر دائماٌ به کار گرفته شود ، بهبود می یابد ، پس مذاکره کننده باید :
– از هر فرصتی برای مذاکره استفاده کند .
– با اشخاص با تجربه در این علم به بحث بنشیند .
– در مورد مذاکره اطلاعات جدیدی را با خواندن مقاله های مربوط ، مطالعه کتب به دست آورد .
– شرکت در دوره های آموزشی ، که با این عمل می توان مهارت مذاکره را بهبود داد .
5- برای رسیدن به هدف مورد نظر در مذاکره باید همه اطلاعات مورد نیاز را برای آماده شدن قبل از مذاکره در نظر گرفت چون با این عمل می توان به راحتی به خواسته های خود رسید .
5-5- پیشنهادات برای محققین آینده:
آنچه مسلم است محقق در پایان پژوهش خود دیدگاههای جدید را خواهد شناخت که می تواند رهگشای پژوهشگرانی که قصد انجام تحقیق مشابه را دارند ، باشد بنابراین در این راستا ذکر نکاتی لازم به نظر می رسد:
1- اولین پیشنهاد به محققان این است که به علت محدود بودن زمان نشد به خوبی مذاکره مبتنی بر اصول علمی را شرح داد لذا ، محققات آتی این روش از مذاکره را مورد بحث قرار دهند تا از آن مدیران بازرگانی به راحتی در روند مذاکراتشان استفاده کنند .
2- یکی از مهمترین عواملی که موجب می شود شرکتها در انجام مذاکرات بازاریابی خود موفق شوند وجود یک هماهنگی و اعتماد متقابل و قوی میان مذاکره کنندگان می باشد بنابراین شرکتها با توجه به این عامل می توانند در انجام مذاکرات به این نکته توجه خاصی داشته باشند، لذا به محقیقین آینده توصیه می شود در صورت انجام چنین پژوهشهایی به این عامل توجه خاصی داشته باشند.
3- به محققین توصیه می شود در طی مراحل توزیع و جمع آوری پرسشنامه ها همت مضاعف گذاشته و به بهترین نحو این پرسشنامه ها را تجزیه و تحلیل نمایند، زیرا که کارشناسان شرکت هنکل پاک وش بر این باور بودند که پاسخگویی به این پرسشنامه ها هیچگاه تغییراتی را در برنداشته و به گونه ای از همکاری با محقق سر باز می زدند .

4- آخرین پیشنهاد ، این مطلب حائز اهمیت می باشد که ، از آنجایی که تحقیق حاضر با صلاحدید اساتید صورت گرفته و4 متغیر اصلی و مهم در انجام مذاکرات برتر در بازار مورد بررسی و تأیید قرار گرفته اند لذا توصیه می شود در صورت امکان تحقیق بعدی بر روی هر یک از این عوامل بصورت گسترده تر و در بعدی وسیعتر صورت پذیرد.

  • 1
دسته بندی : پایان نامه ها

پاسخ دهید